Việc đầu tư công sức và tiền của đối với doanh nghiệp sẽ chẳng có nghĩa lý gì nếu như họ không xác định chính xác đối tượng khách hàng mục tiêu của mình là ai. Một trong những yếu tố quyết định sự thành công trong việc xác định và tìm kiếm khách hàng, đó chính là hoạt động xây dựng chiến lược marketing hợp lý.
Vậy tại sao chúng ta cần có những kế hoạch, chiến lược cụ thể cho các hoạt động marketing? Các bước xây dựng chiến lược marketing hiệu quả và thành công là gì? Hãy cùng Uplevo khám phá ngay trong bài viết này
>>> Marketing là gì? Tổng quan cơ bản về Marketing; 14 Chiến lược Marketing kinh điển của thế giới; Inbound Marketing là gì? Cách thực hiện Inbound Marketing
Nội dung chính trong bài viết
1. Tại sao cần lên chiến lược Marketing
2. Xây dựng chiến lược Marketing thành công
3. Sự thay đổi của Marketing trong những năm tới
Tại sao cần lên chiến lược Marketing?
Sự quan trọng của việc xây dựng chiến lược marketing trong kinh doanh là không thể bàn cãi.
Theo một nghiên cứu của Smart Insights, 46% thương hiệu chưa định hình rõ ràng những chiến lược digital marketing mà họ sẽ theo đuổi là gì, và 16% số doanh nghiệp thậm chí còn chưa triển khai bất kỳ hoạt động digital marketing nào. Điều này cho thấy nhiều công ty vẫn còn xem nhẹ và chưa thực sự chú trọng đầu tư vào các hoạt động tiếp thị.
Doanh nghiệp bạn vẫn còn đang gặp khó khăn trong việc xác định chiến lược marketing? Ở trong phần tiếp theo Uplevo sẽ định hướng giúp bạn những bí quyết để thiết lập và phát triển chiến lược marketing hiệu quả và tối ưu nhất.
Các bước xây dựng chiến lược marketing thành công
Nếu doanh nghiệp không có chiến lược marketing cụ thể, vô hình chung bạn đang đặt mình vào “vòng nguy hiểm”, đang trôi nổi giữa đại dương mênh mông không nhìn thấy bến bờ phía trước.
>>> Hướng dẫn xây dựng quy trình bán hàng từ A-Z
1. Thấu hiểu đối tượng khách hàng mục tiêu của bạn
Bước đi đầu tiên để xây dựng chiến lược marketing chính là thấu hiểu đối tượng khách hàng mục tiêu mà doanh nghiệp của bạn sẽ tập trung nhắm tới. Điều này đảm bảo mọi hoạt động marketing và mọi khoản đầu tư của doanh nghiệp sẽ đi đúng hướng.
Thông thường, doanh nghiệp sẽ thu thập các thông tin có liên quan về đối tượng khách hàng và thiết lập buyer persona (hay còn gọi là đặc tính/chân dung của khách hàng).
Để thiết lập persona, bạn cần liệt kê những đặc tính cần có của đối tượng khách hàng lý tưởng mà doanh nghiệp bạn đang khao khát tìm kiếm. Những đặc điểm mà bạn cần lưu tâm bao gồm:
- Vị trí địa lý: Đối tượng khách hàng này đang sinh sống ở đâu?
- Giới tính.
- Sở thích của đối tượng khách hàng trọng tâm.
- Trình độ học vấn.
- Tình trạng nghề nghiệp.
- Mức thu nhập.
- Tình trạng hôn nhân.
- Ngôn ngữ họ đang sử dụng.
- Website đối tượng khách hàng của bạn thường xuyên truy cập.
- Insight của khách hàng bạn đang tìm kiếm là gì?
- Những yếu tố sẽ tác động, cản trở tới hành vi mua hàng của khách hàng là gì?
Việc thiết lập những đặc tính cơ bản (persona) của đối tượng khách hàng mục tiêu chỉ là một bước nhỏ trong việc xác định chi tiết các đặc điểm nhân khẩu học của khách hàng (demographic) nhằm phục vụ cho chiến lược marketing về sau.
Một trong những sai lầm điển hình mà doanh nghiệp hay mắc phải trong việc xác định persona lẫn demographic của khách hàng, đó chính là sự áp đặt những giả thuyết mà doanh nghiệp cho là đúng về chính đối tượng khách hàng của mình. Bạn cần phải trực tiếp làm những bản khảo sát, survey nghiên cứu, phỏng vấn nhằm có cái nhìn khách quan và chính xác nhất về những đặc tính mà khách hàng mục tiêu đang có.
Một khi đã thấu hiểu những đặc tính của đối tượng khách hàng trọng tâm, đã đến lúc doanh nghiệp của bạn tiến hành bước tiếp theo trong hoạt động xây dựng chiến lược marketing.
Việc thiết lập buyer persona còn giúp doanh nghiệp xây dựng chính xác Customer Journey map – bản đồ hành trình nhằm tối ưu hóa hiệu quả tương tác với khách hàng
2. Khảo sát đối thủ cạnh tranh
Ngay cả khi bạn đang công phá thị trường ngách, doanh nghiệp chắc chắn sẽ không thể tránh khỏi việc phải cạnh tranh với một vài đối thủ trực tiếp ngang tầm.
Biết mình biết ta, trăm trận trăm thắng. Việc khảo sát chiến lược marketing từ chính các đối thủ cạnh tranh của bạn là một điều vô cùng quan trọng, giúp bạn hiểu rõ cách thức chinh phục khách hàng từ chính đối thủ, và đưa ra những chiến thuật đối đầu sao cho phù hợp.
Trong bước thực hiện này, bạn nên lưu tâm một số khía cạnh như:
- Giải mã xem đối thủ đang áp dụng chiến lược gì, và có những chiến lược đối phó hiệu quả.
- Hoặc tận dụng những cơ hội mà thị trường đang có để đối phó với những chiến thuật từ đối thủ cạnh tranh.
Bạn hoàn toàn có thể sử dụng các công cụ bổ trợ để tìm kiếm và xác định chiến lược marketing mà đối thủ cạnh tranh của mình đang áp dụng để tiếp thị khách hàng không chỉ trên nền tảng Digital. Từ đó, doanh nghiệp bạn tự mình xác định những chiến lược marketing có thể trực tiếp cạnh tranh và đối phó với đối thủ của mình một cách chính xác và phù hợp.
Hoặc đơn giản hơn, bạn có thể đăng ký email trong các hoạt động marketing của đối thủ. Bạn có thể hình dung tổng quan chiến lược marketing mà doanh nghiệp đối thủ đang triển khai và thực hiện là gì qua những mail mà họ gửi về.
>>> ROI là gì? Tối ưu hóa ROI trong Marketing
3. Lựa chọn kênh truyền thông
Có rất nhiều những kênh truyền thông tiếp thị hiệu quả mà doanh nghiệp của bạn có thể chọn lựa, từ kênh quảng cáo truyền thống qua các phương tiện đại chúng như báo đài, radio, cho tới những kênh marketing kỹ thuật số hiện đại như SEO, SEM, Facebook Ads hay TikTok Ads.
Dù lựa chọn kênh truyền thông nào, bạn cũng phải xác định rõ chúng có phù hợp với đối tượng khách hàng mục tiêu hay không, và có khả năng chuyển đổi từ leads thành khách hàng hay không.
Một lời khuyên dành cho bạn, là đừng chỉ đầu tư vào một kênh truyền thông marketing duy nhất. Bạn có thể linh hoạt sử dụng nhiều những phương án marketing truyền thống và marketing online khác nhau nhằm chọn ra cách thức truyền thông tối ưu, phù hợp nhất với đặc điểm của doanh nghiệp và sản phẩm mà bạn đang cung cấp.
Trong marketing, người ta phân các kênh truyền thông thành ba khu vực, gồm owned media (kênh truyền thông mà doanh nghiệp sở hữu), earned media (kênh truyền thông lan tỏa), và paid media (kênh truyền thông mà doanh nghiệp phải bỏ tiền). Thường các doanh nghiệp sử dụng chiến thuật 2:1:1 để lựa chọn và đầu tư vào các kênh marketing phù hợp, cụ thể là:
- 2 kênh truyền thông doanh nghiệp sở hữu (owned).
- 1 kênh truyền thông lan tỏa (earned).
- 1 kênh truyền thông trả tiền (paid).
4. Xác định “phễu bán hàng” của doanh nghiệp bạn
Một trong những cách hữu hiệu để doanh nghiệp của bạn có thể thiết lập chính xác chiến lược marketing, đó chính là xác định “phễu bán hàng” (sales funnel).
Thông thường, các doanh nghiệp đều dựa trên mô hình AIDA (gồm Attention, Interest, Desire và Action) để xây dựng phễu bán hàng cho riêng mình. Mỗi quá trình trong mô hình AIDA đều tương đương với quá trình tiếp cận và mua hàng của khách hàng đối với sản phẩm / dịch vụ doanh nghiệp cung ứng.
Ví dụ, trong giai đoạn đầu của hàng hóa, khi khách hàng hoàn toàn chưa có nhiều ý thức về sự tồn tại của thương hiệu, các doanh nghiệp cần phải tận dụng mọi phương cách để thu hút sự nhận thức (awareness) và sự quan tâm (interest) của khách hàng. Một khi khách hàng đã quan tâm, bạn phải làm sao để họ mong muốn (desire) được mua và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp bạn. Mong muốn đó phải được chuyển dần sang hành động (action) mua hàng.
Việc của bạn là phải phân tách từng quá trình trong phễu mua hàng, xác định kênh truyền thông phù hợp với từng quá trình, và lập ra “bản đồ” trải nghiệm mua và sử dụng sản phẩm của khách hàng (customer’s journey) dựa trên chiếc phễu nêu trên.
Khi phân tách phễu, doanh nghiệp chắc chắn sẽ tìm ra điểm yếu nhất trong hoạt động kinh doanh, có những bước xử lý phù hợp, và đảm bảo sự chuyển đổi sẽ được thực hiện một cách thuận lợi.
5. Thiết lập mục tiêu marketing dựa trên mô hình SMART
Chắc hẳn bạn đã từng nghe thấy tên mô hình SMART trong quá trình thiết lập và phát triển mục tiêu. Mô hình SMART là một mô hình phổ biến, thường được các doanh nghiệp áp dụng để xây dựng những mục tiêu cho các chiến lược quan trọng.
S.M.A.R.T là từ viết tắt của bốn thành tố: specific (cụ thể), measurable (đo lường được), actionable (có tính thực tiễn), relevant (tính liên quan) và timely (đúng thời gian). Đây chính là các yếu tố cần phải có khi các doanh nghiệp xây dựng một mục tiêu chiến lược cụ thể.
Theo SMART, một mục tiêu khi xác định cần phải cụ thể, không được quá chung chung; nó có những số liệu phấn đấu có thể đo lường được qua các công cụ bổ trợ. Nó phải thực tiễn với tình hình và hiện trạng của doanh nghiệp, liên quan trực tiếp tới vấn đề doanh nghiệp đang mắc phải, và có mốc thời gian chính xác để hoàn thành mục tiêu đã đề ra.
Ví dụ điển hình cho một mục tiêu tốt đó chính là:
Tôi muốn bài viết này sẽ lên top 1 từ khóa “chiến lược marketing” trong bảng kết quả của Google ngay trong năm 2019.
Để xây dựng chiến lược marketing hiệu quả, doanh nghiệp cần phải xác định rõ khách hàng mục tiêu của mình là ai, thấu hiểu chiến lược cạnh tranh của đối thủ, lựa chọn kênh truyền thông phù hợp, thiết lập phễu bán hàng, và xây dựng mục tiêu marketing theo mô hình SMART.
>>> Marketing Mix: Khái niệm 4Ps và 7Ps
Sự thay đổi của Marketing trong những năm tới
Digital marketing sau một thời kỳ bùng nổ khá dài đã không còn tạo ra những thay đổi lớn nữa. Sự thay đổi của marketing và quảng cáo trong năm 2018 không chỉ còn nằm ở việc tối ưu website cho trải nghiệm người dùng trên mobile, cập nhật thuật toán của Google ảnh hưởng đến SEO, chạy quảng cáo Facebook ra đơn,… mà giờ đây chúng còn phát triển trên nhiều mặt khác nhờ sự tiến bộ của công nghệ.
Dưới đây hứa hẹn sẽ là 3 thay đổi chính của Marketing và quảng cáo trong những năm tới:
1. Bảo mật của người dùng
Vừa xong việc Facebook lộ thông tin của người dùng đã gây ra khủng hoảng nghiêm trọng cho công ty hàng tỷ đô này. Được biết, vấn đề những nhà quảng cáo sử dụng thông tin từ các bên thứ ba để quảng cáo tới người dùng không phải là chuyện hiếm gặp.
Scandal này của Facebook chắc chắn đã gây lên nhiều mối nghi ngại cho nhiều người và tính hợp pháp của sử dụng thông tin cá nhân. Khá nghi ngại rằng, mỏ tiền quảng cáo của Facebook còn được các marketer tin tưởng sử dụng hay không trong tương lai?
Chính vì nhu cầu bảo mật trên Internet ngày càng tăng, bạn có lẽ nên cân nhắc hạn chế tối đa các hình thức quảng cáo lặp đi lặp lại gây khó chịu cho người xem, tham khảo các kênh tiềm năng khác như: Pinterest, Tumblr, Instagram,.. để có thể lựa chọn cho kênh phân phối marketing của mình.
> Quy trình và lập kế hoạch quản trị khủng hoảng
2. Video trực tuyến.
Người dùng tương tác nhiều hơn với các nội dung bằng hình ảnh so với text đã được kiểm chứng trong nhiều năm qua. Giờ đây, video đã là một xu thế mới. Nếu bạn không tập trung vào các content chất lượng trên video, bạn đang tụt hậu so với thời đại đấy.
Con số không bao giờ biết lừa dối, theo một nghiên cứu của Buffer từ năm 2016, 80% người làm marketing đều muốn sản xuất những video có nội dung thu hút và sáng tạo. Trong đó, có tới 42% muốn đánh mạnh vào mảng video trực tuyến.
Facebook còn báo cáo rằng, các video trực tuyến được xem gấp 3 lần so với các video truyền thống, thu hút gấp 10 lần lượng bình luận tương tác. Video trực tuyến thu hút bởi nó thực tế, chân thật và “không hoàn hảo”.
Có rất nhiều các tool hỗ trợ bạn để làm video live sau đó đăng tải trên nhiều group khác nhau, thu hút người xem đáng kể.
>> 100 Marketing online tool miễn phí
3. Artificial intelligence (AI) – Trí tuệ nhân tạo.
Bạn nghĩ rằng quá sớm để AI – Trí tuệ nhân tạo ảnh hưởng tới marketing và quảng cáo? Hoàn toàn sai. Trí tuệ nhân tạo đã tham gia vào cuộc sống hàng ngày của chúng ta dưới nhiều hình thức khác nhau, và nhanh chóng trở thành một sự thay đổi trong các chiến dịch marketing và quảng cáo của doanh nghiệp.
AI marketing là sự kết hợp tuyệt vời giữa digital marketing và phân tích data. Công nghệ cho phép những marketer tìm kiếm insight của khách hàng một cách chính xác qua đó cung cấp những giá trị thực tiễn nhất.
Ưu điểm nữa của AI là nhờ sự tự động hóa mà bạn không cần tốn quá nhiều thời gian cũng như công sức vẫn hành. Vậy tại sao không áp dụng ngay AI vào trong chiến lược marketing của mình?
Hy vọng bài viết trên đây sẽ công cụ hỗ trợ đắc lực giúp doanh nghiệp của bạn phát triển chiến lược marketing phù hợp trong tương lai. Khám phá thêm các kiến thức về Marketing khác tại blog của Uplevo.
